Sembra la descrizione di qualche furbata all’italiana invece è ciò che puntualmente, da molti anni (troppi a mio parere), accade nei centri Estetici e Benessere, nelle SPA e negli Studi Specializzati. Come è possibile che gli Operatori del Beauty&Wellness, massimi esperti di pelle, INCI e consulenze ad hoc, siano il fanalino di coda nella vendita dei prodotti dermocosmetici per l’auto-cura domiciliare?

Come è possibile che ancora, giustamente, si continui a studiare a livello tecnico componenti e dintorni e ancora troppo poco, ci si dedichi all’apprendimento della Scienza di Far Comprare?

• Percepisci la vendita ancora lontana dalla Professione?

Sappi che nel momento in cui apri un negozio la finalità principale è la vendita, che si tratti di un servizio o un prodotto.

• Hai la convinzione che la vendita sia poco etica?

In effetti ci sono stati periodi in cui la vendita è stata proposta con metodi alquanto invadenti. Oggi, fortunatamente, esistono diverse tipologie di vendita; quella che io adotto e insegno è la Vendita, con la V maiuscola, comprensiva del “valore” dell’acquisto del prodotto, perché il prezzo è un elemento facile su cui spingere ma rischioso per l’attività, mentre il valore necessita di metodo per essere compreso in modo determinante.

• In caso di vendita negativa ti ritrovi spesso a pensare: “non ha capito il valore dell’offerta”?

La sensazione che può arrivare del cliente che si mette sulla difensiva in fase di vendita è corretta e tutto sommato più che lecita: tutti noi abbiamo avuto, almeno una volta, a che fare con i pusher di prodotti, quelli convinti di poter vendere il frigorifero agli eschimesi, che lasciano un ricordo di vendita tutt’altro che piacevole da cui ci si allena a “stare in guardia”.  Noi siamo differenti per: obiettivi etici, professionali e relazionali; solo la finalità di concludere la vendita ci potrebbe accumunare. La realtà è che è fondamentale che il tuo cliente acquisti da te, proprio perché solo tu puoi completare quella presa in carico della bellezza e del benessere che il tuo cliente ti ha accordato nel momento in cui si è affidato alle tue mani.

Questa è la Vendita di Valore, questa è la vendita che tu e il tuo cliente vi meritate.